Un ejecutivo de cuentas clave se ha posicionado en el aliado perfecto para asegurar la competitividad y futuro de las empresas. Revisar y analizar el mercado, satisfacer las necesidades presentes y futuras de las cuentas y conquistar cada día al cliente, son algunas de sus principales funciones.

En el contexto actual, cada vez más competitivo e inestable, se vuelve esencial cuidar las relaciones con los clientes para asegurar su fiabilidad. Por ello, la figura del key account manager se ha convertido a un aliado esencial para superar los desafíos presentes y futuros de las empresas del sector.

Antes de adentrarnos en los beneficios de contar con este perfil, abordaremos qué es exactamente y las funciones que lleva a cabo dentro de una compañía.

 

¿Qué es un key account manager?

 

Un key account manager (KAM), título que se traduce al español como “ejecutivo de cuentas clave”, es la figura encargada de llevar a cabo la gestión y atención de las cuentas clave para la compañía. Decimos que es imprescindible esta figura porque las cuentas clave para la empresa son aquellas que generan los mayores ingresos y valor a la organización. Por tanto, de él depende, en su mayor parte, que los clientes esenciales sigan siendo fieles a la compañía y estén muchos años a su lado.

 

¿Cuáles son las funciones de un KAM?

 

Las funciones específicas del key account manager son múltiples, pero todas imprescindibles para el buen funcionamiento y rentabilidad de la compañía. En este punto pondremos el foco en las tareas más relevantes que lleva a cabo.

1. Revisar y analizar la información del mercado. Este debe estar al día de todas las fortalezas y debilidades del mercado. Es decir, comparar y estudiar a los competidores de la empresa, de manera que su valor se mantenga y aumente.
2. Tener una buena relación personal con las cuentas. El key account manager debe asegurarse de que la relación de la empresa con los clientes se buena. Enfocándose, sobre todo, en aquellas personas que influyen en las decisiones de las cuentas.
3. Consolidar la marca. Una de las funciones más importantes de esta figura, es consolidar la merca en el mercado a través de ofertas más competitivas. Para lograrlo, se apoya en diferentes departamentos, como el de marketing. De esta manera, la empresa conseguirá diferenciarse a la competencia y aportar ese valor añadido que haga a los clientes decantarse por su empresa.
4. Liderar para ganar. Por otro lado, el key account manager debe ser capaz de liderar, puesto que no trabajará solo, sino en equipo. Gracias a su buena guía, los demás perfiles a su cargo se coordinarán para trabajar de la forma más eficiente.
5. Ser resolutivo. Por último, un ejecutivo de cuentas clave debe poder afrontar con decisión los retos y conflictos que se presenten. De manera que vea los desafíos como oportunidades que pueden resolverse. Esta capacidad resolutiva es esencial pata solventar rápidamente problemáticas que pongan en riesgo la relación con las cuentas clave de la empresa.

 

¿Qué es necesario para convertirse en un key account manager de éxito?

 

En la actualidad, este se ha posicionado como uno de los puestos con más futuro a nivel global. Por ello, para lograr el éxito profesional, será necesario que el aspirante enfoque a la perfección todas sus habilidades.

En primer lugar, el ejecutivo de cuentas clave debe conocer el cliente a la perfección, tanto a nivel personal como comercial. Además, es necesario investigar los hechos pasados del cliente, sus competidores, su mercado específico, entre otros múltiples aspectos. Todo ello con el objetivo de lograr una sonrisa por parte del cliente al final de la jornada.

Por otro lado, un key account manager, debe incitar a los clientes a que prueben y se prenden de los servicios o productos de la empresa. Para lograr esto, este profesional debe prever lo que el cliente puede pedir o necesitar.

 

Las ventajas de contar con un key account manager.

 

Los KAM, como hemos comprobado, son una figura que destaca por tener la cualidad de trabajar a la perfección en ambientes dinámicos, es decir, altamente cambiantes. Esta capacidad le permite mantener una relación buena con los clientes importantes a largo plazo. Gracias a un buen account manager, la empresa puede asegurar sus mayores ingresos para seguir creciendo y liderar en el mercado.

En definitiva, un ejecutivo de cuentas clave es esencial para garantizar la satisfacción presente y futura de las cuentas más importantes de la empresa. Su labor, posibilita estabilizar el volátil y cambiante contexto actual.